As mudanças no comportamento do consumidor estão levando as empresas a mudar rapidamente para o modelo de comércio omnichannel. Isso é visível também nos negócios B2B.
O principal motivador dessas mudanças é a internet. As vendas online e o comércio eletrônico em geral, entre outros fatores, mudaram a forma como os compradores se relacionam com seus fornecedores.
Alguns especialistas argumentam que a multicanalidade estratégica tem o poder de reduzir custos, aumentar a produtividade, satisfazer os clientes, elevar o faturamento e a lucratividade. Isso tanto em organizações que vendem diretamente com consumidores finais quanto para outras empresas.
Neste artigo, reunimos alguns dos impactos mais visíveis do comércio omnichannel nas distribuidoras.
Continue lendo para entender!
O comércio omnichannel e a experiência do cliente
Uma estratégia abrangente de distribuição omnichannel permite que sua empresa permaneça relevante para as necessidades e expectativas de seus clientes.
Isso significa oferecer seus produtos online e offline e permitir aos seus clientes uma variedade de opções de coleta e entrega.
No mundo atual de gratificação instantânea, as pessoas esperam obter produtos com rapidez e da maneira mais conveniente possível.
Os compradores que atuam nas empresas também já incorporam a multicanalidade em suas avaliações na hora de escolher um fornecedor. Isso porque ela lhes dá mais margem de conveniência e também permite maior flexibilidade de custos.
Em suma, ao adotar uma abordagem estratégica omnicanal para a forma como você administra seus negócios, você dará aos seus clientes uma experiência perfeita e fornecerá exatamente o que desejam, quando desejam e como desejam.
As negociações online vieram para ficar
As tendências do comércio omnichannel mostram que os compradores online compram em sites de marcas devido à conveniência, preço e frete grátis, seguidos de recompensas por fidelidade e reputação da marca.
Os clientes compram na Amazon devido à conveniência e ao preço, além da facilidade de envio. Essa marca, aliás, acabou criando o chamado “efeito Amazon” — uma “régua” de experiência de compra e logística estratégica.
Há também questões geracionais envolvidas neste movimento. Os consumidores ainda compram nas lojas por causa da capacidade de tocar ou experimentar um item antes de comprá-lo. No entanto, os Baby Boomers (nascidos em meados do século XX) citam esse motivo mais do que os membros da Geração Z (nascidos a partir da primeira década do século XXI).
É importante ter em mente que a tendência das negociações online está cada vez mais visível nas negociações B2B. Daí que as distribuidoras devem se adaptar a essa nova realidade.
Aproveitar a Cauda Longa é primordial
Você já analisou o fenômeno da Cauda Longa na sua empresa? Em síntese, esse conceito mostra que na curva de vendas de uma empresa pode existir um grupo muito grande de produtos ou clientes que individualmente representam valores pequenos em vendas.
No entanto, somados, eles contribuem para um faturamento significativo. E, dependendo da situação, essa “cauda longa” pode ser maximizada exponencialmente.
Em termos mais práticos ainda: a compra desses clientes é pequena — ou a saída desses produtos é pequena em cada pedido —, mas a quantidade deles pode ser muito grande. Na soma o faturamento total é significativo e com margens maiores, pois por comprarem pequenos volumes aceitam comprar pela lista “cheia”.
Em suma, aproveitar a Cauda Longa é muito mais factível quando a distribuidora estrutura uma estratégia de comércio omnichannel.
→ Confira este vídeo:
A flexibilidade é a palavra de ordem
Outra tendência bastante urgente do comércio omnichannel é a necessidade de flexibilidade na maneira como você atende aos pedidos dos clientes.
Cada empresa tem suas próprias expectativas em relação à experiência de compra e é vital que sua estratégia de distribuição omnichannel as atenda.
Alguns clientes compram totalmente online e esperam envio consistente em 2 dias ou menos, enquanto outros preferem retirar seus pedidos nos centros de distribuição.
Um terceiro grupo prefere fazer compras com vendedores de campo, que fazem visitas presencialmente. E outros se sentem mais cômodos nas compras por telefone.
A utilização de aplicativos de mensagens rápidas, como o WhatsApp, também está em alta.
Seja como for, dar várias opções para os clientes é fundamental. Para tal, é claro é importante fazer integração desses canais; administrá-los de maneira centralizada, com boa gestão de dados e com o menor gargalo possível.
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