Um programa de comissão de vendas é um sistema estruturado que recompensa os funcionários de uma empresa com base no desempenho de vendas alcançado.
Ele estabelece um conjunto de critérios e metas pré-determinadas, como volume de vendas, receita gerada ou alcance de objetivos específicos. E atribui uma porcentagem ou valor fixo de comissão aos funcionários quando eles atingem ou excedem essas metas.
Agora, tem mais camadas que precisam ser consideradas na hora de planejar um bom programa de comissionamento. E é sobre elas que queremos te ajudar a refletir.
Continue lendo para entender!
O que é um programa de comissão de vendas?
Vendas é uma profissão competitiva. Para ter sucesso, os vendedores devem superar constantemente a concorrência para impulsionar seus negócios.
E para garantir que seus vendedores continuem dando o melhor de si em todas as batalhas?
Você precisa recompensá-los por suas vitórias.
É aí que entram as comissões de vendas.
Um programa de comissão de vendas é um incentivo monetário para motivar os vendedores a atingir sua cota de vendas.
O objetivo é simples: aumentar suas vendas e negócios incentivando os vendedores a atingir mais do que uma meta com a qual se sintam confortáveis.
Dentro disso, a estrutura de comissão de vendas que você desenvolve para o seu negócio desempenha um papel importante em duas grandes frentes:
- Atrair e reter os melhores talentos.
- Motivar o time para vender mais e melhor.
Em suma, um bom programa de comissionamento é aquele cujo objetivo é incentivar e motivar a equipe de vendas. Proporcionando uma recompensa financeira adicional pelo seu trabalho árduo e desempenho excepcional e impulsionando assim os resultados comerciais da empresa.
O que considerar na hora de planejar um programa de comissão de vendas?
Não há uma abordagem única para isso. O que pode funcionar para uma organização pode não servir para outra.
Na verdade, você pode até obter sucesso não apenas com um programa de comissão de vendas, mas com uma combinação de vários.
Em linhas gerais, contudo, há algumas frentes que não podem ser esquecidas no planejamento de um programa de comissionamento. Confira nos tópicos que seguem!
Metas de vendas da empresa
Suas metas e objetivos estabelecem a base da estrutura de comissão de vendas.
Por exemplo, você planeja atingir um novo mercado, aumentar a receita em X% ou expandir para novos territórios?
Com base em seus objetivos de vendas, elabore os detalhes para fazer sua estrutura de comissão.
Por exemplo, se você pretende expandir para novas regiões, convém considerar o potencial desses territórios ou o quão estabelecido seu concorrente está neles — em comparação com os recursos de seu produto/serviço.
Um território abaixo da média pode não render tantas comissões quanto um próspero. Neste caso, um vendedor atingindo cotas regularmente, mas ganhando apenas comissões básicas, não ficaria feliz quando seu colega ganhasse um salário exorbitante simplesmente porque atua numa região melhor.
Você também precisa ser claro sobre o “tipo e a duração da venda ”. Isso porque quanto mais transacional e rápida a venda, mais simples pode ser o modelo de comissão.
Diferentes funções no time
Os planos de comissão de vendas diferem para várias funções.
Por exemplo, o comissionamento para um gestor regional seria diferente do que é praticado em relação a um gerente de contas.
Para definir o plano de comissão de vendas certo para cada função,
1. descreva as diferentes funções existentes dentro da equipe e identifique as responsabilidades de cada função. Para evitar complicar, divida as funções em três grupos: 1) Iniciante, 2) Experiência intermediária, 3) Sênior;
2. em seguida, gaste tempo entendendo os pesos de cada responsabilidade;
3. Finalmente , alinhe os objetivos e as metas com a visão de negócios, sempre balanceando responsabilidades e nível de experiência.
→ Que tal deixar de calcular as comissões de vendas de forma manual ou em planilhas?
Neste vídeo, te mostramos como automatizar esse processo no ERP da Sidicom. Confira:
Orçamento e segmento de atuação
Verifique o que seu setor está pagando em comissões para que você não pague comissões a menos ou a mais.
Você pode verificar isso conversando com pares da indústria ou solicitando uma pesquisa de uma consultoria especializada.
A partir dos resultados que obtiver, mapeie o limite da comissão que a empresa está disposta a pagar.
KPIs para dimensionar a performance da equipe
Ao planejar as coisas, leve em consideração também o que motiva todos na equipe, desde os melhores até os “piores”.
Por exemplo, pesquisas destacam:
- Comissões de superação motivam os profissionais com melhores desempenhos;
- Os bônus trimestrais incentivam os de baixo desempenho.
Tenha muito cuidado para se aprofundar em cada cenário possível — você precisa garantir que ficará feliz se eles superarem as métricas de desempenho que você incentivou — e também se falharem em outras áreas.
→ Por mais que se tenha regras de comissionamento muito bem definidas, é comum haver situações que exijam ajustes numa determinada operação de venda.
Essas situações ocorrem quando há uma negociação especial que leva a uma mudança no comissionamento dessa venda.
Dê o play neste vídeo para conhecer algumas das melhores práticas para gerenciar isso de forma simples e segura, tendo como exemplo o ERP da Sidicom.
Que tal, nós te ajudamos a arejar suas ideias para criar um programa de comissão de vendas para potencializar os resultados da sua empresa? Deixe-nos seu comentário!
