A prospecção à distância é uma realidade nas empresas B2B mais bem-sucedidas. Em todos os segmentos de mercado: dos fabricantes aos distribuidores, entre outros.
Ela tem muito a ver com a transformação digital pela qual as organizações passaram nos últimos anos. Além disso, já faz parte da rotina dos compradores corporativos, bem mais interessados em ganhar tempo e refinar processos.
Você sabe como colocá-la em prática?
Nos tópicos seguintes, você verá como é possível prospectar negócios trabalhando em home office ou sem um contato direto com os clientes.
Acompanhe!
8 dicas de prospecção à distância para localizar clientes B2B e negociar com eles sem sair do escritório
1. Crie uma rotina
Arranje tempo para se concentrar na pesquisa sobre suas contas-alvo.
A melhor forma de conseguir isso é bloqueando a agenda com antecedência.
Comprometa-se com as vendas, pois sempre vão surgir outras questões que podem te afastar desse caminho.
Nessas horas lembre que vendas e novos clientes são o alicerce de todas as demais atividades. Ou seja, sem os recursos das vendas não conseguimos levar adiante os projetos dos demais setores.
Marque pelo menos para as 4 semanas seguintes quais dias ou turnos serão dedicados às vendas; esse momento deverá ser sagrado. Para isso, use uma ferramenta de organização de tarefas online.
O Google Agenda, por exemplo, permite acesso de qualquer lugar e compartilhar ela com outras pessoas, além de integrar com outros sistemas.
Se não conseguir tempo para isso, está na hora de contratar alguém para fazer a prospecção ou as tarefas que estão lhe tirando o tempo para a prospecção. Neste caso, muitas vezes, formar e alocar alguém da equipe para isso é a melhor alternativa.
2. Use Ferramentas de pesquisa
Há ferramentas que ajudam a economizar muito tempo na busca e organização de informações. Elas são essenciais na prospecção à distância.
Recomendamos estas ferramentas para buscar clientes, estudá-los e localizar os contatos tomadores de decisão:
→ Google, Linkedin, Facebook ou Instagram: são as mais acessíveis, por serem gratuitas. Dependendo do perfil do seu cliente e da sua necessidade de pesquisa dão conta do recado.
→ Linkedin Sales Navigator: pesquisa por diversos critérios, inclusive segmento de atuação da empresa, cargo das pessoas, região, porte da empresa.
Os melhores recursos estão disponíveis na versão paga, o Sales Navigator professional.
→ Leads2b: pesquisa por CNPJ, CNAE (segmento de atividade da empresa), região, capital social e outros critérios. Informa dados cadastrais da empresa e nome dos sócios. Em muitos casos mostra os e-mails e site da empresa.
→ Apollo.io: pesquisa por ramo de atividade, região, porte da empresa, cargo da pessoa e outros critérios. Encontra os e-mails das pessoas, site da empresa e perfil nas redes sociais.
Permite envio de campanhas de sequências de e-mail, nas quais são programados e-mails enviados automaticamente com um intervalo de dias entre eles. Quando houver resposta, a sequência é interrompida.
3. Organize as informações
Procure desde o início manter os cadastros e atividades de prospecção organizados numa ferramenta que gerencie as informações, automatize atividades e mostre indicadores de desempenho.
Fuja de planilhas ou métodos semelhantes. Eles, no princípio podem parecer uma forma fácil de iniciar, mas em seguida se transformam em um pesadelo.
→ Recomendamos estas ferramentas de CRM, que são sistemas que gerenciam atividades de prospeção de clientes e negócios:
- RD Station: tem um CRM gratuito, bem simples, integrado à sua ferramenta de envio de e-mail marketing.
- Moskit: uma ótima ferramenta, bastante completa, com um valor bem acessível. Tem integração com muitas ferramentas, inclusive de e-mail marketing.
- PipeRun: excelente plataforma, muito completa, integra-se a diversos aplicativos e a softwares de e-mail marketing.
- HubSpot: CRM com uma gama muito grande de recursos, inclusive de envio de sequencias de e-mail, já tem o e-mail marketing integrado.
4. Use as redes sociais e reforce a presença digital
A mídia social é uma via de mão dupla: você deve alcançar os clientes em potencial e também promover seu próprio negócio.
Os clientes em potencial estarão mais propensos a responder e trabalhar com você se virem sua personalidade, campanhas de marketing e seguidores leais.
Por isso, poste com frequência no LinkedIn e na Fan Page do Facebook de sua empresa (ou em outra rede onde estão seus clientes de interesse).
Informe seus clientes sobre como você está lidando com os desafios, quaisquer restrições de serviço, atrasos de produtos, etc.
Crie e compartilhe conteúdo que ajudará os negócios: tutoriais sobre novas tecnologias, software e mídias sociais, recursos de mídia; dicas de produtividade; conselhos para lidar com o estresse; e novos produtos relacionados à sua indústria.
→ Para saber mais sobre como criar conexões para engajar e conquistar clientes nas redes sociais recomendamos o livro Social Selling 4.0, dos autores Marcos Mylius e Gabi Gonçalo.
→ Dê o play no vídeo a seguir e veja como usar o ERP Sidicom para formatar listas de prospects para campanhas de Marketing Digital:
5. Use o telefone
Para prospecção à distância o telefone continua sendo fundamental.
Aqueça suas chamadas iniciando os contatos por e-mail ou nas mídias sociais. Para isso, basta fazer uma introdução rápida e avisar com antecedência sobre a expectativa de sua ligação.
Antes de entrar em contato, porém, pesquise o prospect.
Visite o site da empresa e suas contas de mídia social em busca das últimas notícias ou campanhas, algo que sirva como uma abertura para a conversa e mostre que você já investiu.
Quando você finalmente ligar não confie em um script. É fácil saber quando alguém está lendo um argumento de venda pré-escrito. Em vez disso, torne a conversa natural, vá fazendo perguntas e ouvindo.
Se precisar de um guia para começar, anote pontos em vez de parágrafos.
Evite começar com perguntas como “Como vai você?” e “Agora é uma boa hora?” Isso dá às pessoas a chance de desligar antes que você tenha a chance de revelar como pode ajudá-las.
Você precisa ter um tom polido e de som natural que vise chamar a atenção deles imediatamente.
Encerre a ligação agendando um acompanhamento em dia e horário específicos, pois apenas concordar em falar novamente na próxima semana não é o suficiente. Em vez disso, marque a conversa para a próxima quarta-feira às 14h30, por exemplo.
6. Faça campanhas de e-mail marketing
Na prospecção à distância de clientes empresariais, o e-mail também segue sendo uma ferramenta importantíssima e eficiente.
A regra de ouro é conteúdo relevante, mensagem curta e foco nas necessidades e “dores” do cliente.
Basicamente, trabalhe seus contatos via correio eletrônico dessas formas:
- mensagem individual: e-mail enviado manualmente, focado em algo específico, como uma apresentação inicial ou envio de material de interesse do cliente;
- sequência: grupo de 3 ou 4 mensagens, com o objetivo de que o cliente responda informando seu interesse ou desinteresse. O ideal é automatizar isso, com plataformas que agendam o envio das mensagens e interrompem quando o destinatário responde. Há poucos CRM´s que tem isso, como é o caso do Hubspot. → Recomendamos ferramentas que fazem isso com um ótimo custobenefício: Apollo.io e Snov.io;
- via ferramenta de e-mail marketing: fazem disparos de uma massa de e-mails para todos os contatos do cadastro, ou para grupos específicos.
Para tal, sua empresa precisa gerar conteúdo relevante para enviar frequentemente.
Dependendo do seu público alvo a frequência tem que ser semanal, quinzenal ou mensal. Poucos CRM´s tem esse recursos; uma das plataformas mais utilizadas para isso é o RD Station.
7. Invista em capacitação e seja persistente
Enviar um e-mail não é suficiente. Persista.
De acordo com a Hubspot, 40% dos representantes de vendas afirmam que a prospecção é a parte mais desafiadora do processo de vendas.
Por isso, elabore uma sequência que envolva e-mails, ligações e contatos pelas redes sociais, se possível.
Se você realmente deseja uma determinada conta e acredita que agregaria muito valor aos negócios dela, não desista até obter uma resposta!
Além disso, capacite continuamente os integrantes da equipe de vendas.
Disponibilize cursos, material didático e revise continuamente suas estratégias de marketing digital e de contato PaP (porta a porta), que é o tradicional contato direto, presencial ou por telefone.
Há também muitos canais no YouTube, blogs e consultorias que disponibilizam conteúdos e cursos, muitos deles gratuitos.
8. Integre processos com um bom ERP
Por fim, não esqueça que sua empresa deve ser gerenciada de maneira altamente profissional.
A boa notícia é que já existem recursos tecnológicos 100% desenhados para este tipo de negócio.
Você vai precisar de um sistema integrado de gestão empresarial (ERP) que atenda todos os processos, de todos os departamentos, da sua empresa.
Dessa forma, terá fluxos de trabalho bem desenhados, segundo sequências lógicas que vão potencializar a produtividade e manter a qualidade operacional.
Além disso, com um bom ERP, você vai contar com dados sempre atualizados. Logo, vai poder gerar relatórios periodicamente, para que suas decisões sejam tomadas com total segurança e em tempo hábil.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira como a Medicor potencializou resultados ao automatizar e integrar processos com o ERP Sidicom:
Conheça o ERP Sidicom
Garanta que o gerenciamento do seu negócio seja amparado por tecnologia.
Certifique-se de que tudo flui de maneira altamente profissional internamente, pois isso vai reverberar aos olhos do mercado.
Sem uma gestão inteligente, o melhor marketing do mundo não vai fazer milagres.
Faça como muitas indústrias e distribuidoras estão fazendo: conheça o ERP Sidicom, um sistema de gestão totalmente dedicado ao mercado de distribuição!
O ERP Sidicom é o sistema integrado de gestão empresarial fornecido pela Sidicom Software. Ele abrange todas as áreas das organizações, das finanças ao estoque, das vendas à gestão de compras.
Essa solução é desenhada sob medida para distribuidoras, atendendo especificidades desse setor tão particular de mercado.
O ERP Sidicom oferece a organização e a automatização que as empresas precisam para seguir crescendo e se desenvolvendo. Inclusive no que diz respeito à prospecção à distância! Faça contato conosco agora mesmo para conhecer essa solução!