Estima-se que o e-commerce B2B movimentará globalmente quase 19 bilhões de dólares até 2027. Isso se deve principalmente ao foco crescente em experiências digitais e à popularidade do comércio online como intermediário entre vendedores e compradores corporativos.
Essa mudança em direção à digitalização permite que as organizações ampliem seu alcance e atendam a um público mais amplo além de seus limites físicos.
Ela, inclusive, atende a uma demanda dos próprios compradores corporativos: 83% deles preferem usar canais digitais para fazer pedidos e pagamentos, segundo a Gartner.
Ao mesmo tempo, 45% ainda consideram difícil comprar online, sobretudo porque as plataformas dos fornecedores deixam a desejar. E mais: 9 em cada 10 afirmam que trocariam de provedor de produtos ou serviços se a plataforma de e-commerce do concorrente fosse melhor.
Diante disso, fica o questionamento: como estruturar um e-commerce B2B de sucesso?
Os desafios são grandes, mas eles podem ser superados com algumas boas práticas já testadas nos mais variados setores do mercado.
Continue lendo, pois aqui compilamos alguns desses segredos!
Como alavancar os resultados comerciais com e-commerce B2B?
Para maximizar os resultados, é essencial analisar dados de comportamento dos clientes na plataforma.
Esse acompanhamento é muito útil para a obtenção de insights que ajudam em decisões de melhoria contínua: tudo precisa estar alicerçado em como os compradores lidam com os pedidos online.
Identifique produtos que são visualizados, mas não comprados, carrinhos abandonados e itens que vendem bem em outros canais (como televendas ou venda externa), mas não no B2B.
Essas informações ajudam a ajustar o mix de produtos e a melhorar a experiência do usuário, gerando mais vendas.
Como divulgar o e-commerce B2B?
Há muitas formas de divulgar aos compradores que eles podem fazer pedidos online para sua empresa. Elas vão desde envios regulares de e-mails marketing, comunicados em redes sociais, publicidade paga, e assim por diante.
Além disso, outras formas pouco usuais podem ser usadas.
Uma estratégia simples, mas eficaz, é utilizar o DANFE (Documento Auxiliar da Nota Fiscal Eletrônica) como canal de comunicação, anexando uma nota informativa sobre o e-commerce B2B.
Essa abordagem permite que todos os clientes que recebem mercadorias sejam informados da plataforma.
Além disso, ligações diretas da equipe de vendas também são eficazes para aumentar a adesão dos clientes ao novo canal. Essa tática, aliás, é muito útil no início, sobretudo para aqueles clientes que ainda não estão acostumados a fazer pedido online.
Se necessário, faça videochamadas com alguns compradores. Nelas, ajude-os a percorrer o caminho do pedido eletrônico, para que aprendam e possam seguir sozinhos nas próximas compras.
Como evitar que o e-commerce B2B entre em conflito com os vendedores?
Um dos maiores desafios ao implementar o e-commerce B2B é evitar conflitos com a equipe de vendas. Em muitos casos, os profissionais do Comercial percebem a plataforma de pedido eletrônico como uma concorrência interna.
Para que o vendedor não enxergue o e-commerce B2B como concorrente, uma solução é continuar pagando comissão total ou parcial nas vendas realizadas via B2B.
Dessa forma, o vendedor mantém o incentivo para continuar atendendo seus clientes, visitando-os regularmente e oferecendo suporte.
Além disso, a plataforma B2B deve ser vista como uma ferramenta para facilitar o trabalho do vendedor. Ele precisa ser convencido de que, via pedido eletrônico, estará otimizando o relacionamento com o cliente.
Logo, se o comprador da carteira de um vendedor fizer um pedido online e ele receber comissão por isso, ficará mais fácil ele entender que isso o permitirá focar em atividades de maior valor agregado — prospecção de novos clientes, por exemplo.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira a gravação de um webinar que promovemos em conjunto com a Demander. Nele, você vai ver dicas para uma boa performance em e-commerce B2B:
4 passos importantes para o sucesso em e-commerce B2B
Confira agora alguns passos fundamentais para o bom desempenho em e-commerce B2B.
1. Avalie se sua empresa está pronta para o e-commerce B2B
Uma das primeiras etapas é avaliar se sua empresa está preparada para entrar na venda online para compradores corporativos.
Comece certificando-se de que seus produtos estejam bem apresentados, o que inclui, por exemplo, imagens de qualidade.
O cliente precisa visualizar com clareza o que está adquirindo, já que o processo de compra no B2B é normalmente mais complexo do que no B2C. Ele exige maior atenção aos detalhes dos produtos.
Vale a pena investir em fotografias padronizadas — aproveitar as imagens do fabricante nem sempre é um bom caminho, pois cada indústria terá um padrão de fotografia.
Além disso, o nome dos produtos deve estar adequado para o entendimento do cliente.
Muitas vezes, os nomes cadastrados no ERP são voltados para uso interno, utilizando abreviaturas ou termos técnicos.
Por isso, é importante ter um campo no ERP, como o oferecido pelo sistema da Sidicom, para garantir que o nome no e-commerce esteja otimizado para o público externo. Basicamente, é preciso tornar a navegação mais intuitiva.
2. Busque designar alguém para gerenciar a plataforma de e-commerce B2B
Outro ponto muito importante no sucesso em e-commerce B2B é ter alguém dedicado ao gerenciamento da plataforma de vendas online.
Essa pessoa, seja total ou parcialmente dedicada, deve analisar o tráfego e o uso da plataforma pelos clientes, além de responder mensagens e resolver dificuldades de acesso.
Isso garante uma boa experiência de usuário e evita que problemas técnicos afastem clientes.
3. Determine quais itens estarão disponíveis na loja virtual
Além disso, é importante definir quais produtos serão vendidos no B2B.
Nem todos os itens do seu catálogo podem ter aderência ao canal digital, e é necessário identificar quais têm maior potencial de vendas no e-commerce.
O segredo aqui é focar esforços e evitar desperdício de recursos.
4. Conheça e comunique as vantagens do e-commerce B2B para o seu cliente
Para o seu negócio, o e-commerce B2B oferece mais um canal de vendas. Ele permite que a empresa aumente sua capilaridade e alcance clientes de forma mais ampla, sem a necessidade de negociações presenciais ou por telefone.
Além disso, automatiza processos, eliminando a necessidade de renegociar preços constantemente.
Já para o cliente, o e-commerce B2B oferece disponibilidade 24 horas, permitindo que ele faça compras fora do horário comercial. De forma rápida e conveniente.
A plataforma digital proporciona autonomia ao comprador, que pode comparar preços, verificar disponibilidade de estoque e finalizar o pedido no tempo dele, sem depender de intermediários.
Em síntese, ter esses benefícios bem mapeados vai ajudar a repassar isso ao público-alvo. Afinal, ele precisa se convencer de que usar a plataforma de pedido online será benéfico em seu dia a dia de trabalho — além de trazer retornos financeiros para a empresa que ele representa.
7 principais tendências de e-commerce B2B
Dê uma olhada, a seguir, nas tendências que precisam estar no seu radar para que sua estratégia de e-commerce B2B seja bem-sucedida.
1. Novos padrões de atendimento ao cliente
Se há uma constante no mundo das vendas é a necessidade de fornecer um nível maior de atendimento ao cliente.
Desde oferecer chatbots para serviço imediato até devoluções gratuitas, os clientes de hoje querem que você concorra por sua atenção e negócios.
Com a crescente concorrência no e-commerce B2B, você tem que oferecer o melhor para manter seus clientes fisgados. Até mesmo as coisas mais simples criam uma mudança tectônica em sua marca na mente de seus clientes.
Por exemplo, oferecer conveniência extra ou frete grátis para aumentar as chances de eles comprarem da sua empresa.
2. Expansão da multicanalidade
Ser multicanal significa comunicar-se de forma suave e consistente por diversos meios. Isso fornece aos clientes uma experiência unificada, não importa como eles escolham se conectar com seu negócio.
A oportunidade para os compradores se comunicarem com sua empresa por meio de múltiplos canais é um dos melhores aspectos do atendimento ao cliente. Não é mais um luxo, pois todo cliente espera isso hoje em dia.
3. Otimização móvel
O comércio móvel está se tornando rapidamente o canal preferido para compradores B2B devido ao uso generalizado de smartphones.
Estudos recentes sugerem que mais de 60% dos compradores B2B agora usam dispositivos móveis para pesquisar e fazer compras. Essa mudança em direção ao comércio móvel destaca a importância de otimizar sua plataforma de comércio eletrônico para dispositivos móveis.
Ao garantir que seu site ou aplicativo seja compatível com dispositivos móveis, você pode fornecer aos seus compradores B2B experiências de navegação e compra fáceis e contínuas, em qualquer dispositivo que eles usem.
Isso aumenta a probabilidade de conversão e usuários recorrentes — impulsionando, em última análise, o crescimento do seu negócio no competitivo setor de comércio eletrônico B2B.
4. Automação no comércio eletrônico B2B
Automação no comércio eletrônico B2B se refere ao uso de tecnologia para automatizar e otimizar várias transações on-line B2B.
Essa automação pode ocorrer em qualquer nível do fluxo de trabalho do comércio eletrônico, como processamento de pedidos, gerenciamento de estoque, gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), marketing e atendimento.
A automação está se tornando mais comum, transformando a maneira como as empresas operam e interagem com seus clientes. É o uso da tecnologia para executar tarefas que, de outra forma, necessitariam de trabalho manual.
Estima-se que as empresas podem aumentar a produtividade de vendas em 14,5% e economizar custos de marketing em 12,2% automatizando certas atividades.
5. Integração com comércio social
Integrar plataformas de mídia social na estratégia de e-commerce B2B permite que as empresas interajam com os clientes, exibam seus produtos e serviços e realizem transações usando canais de mídia social.
Para se ter uma ideia, as vendas sociais em todo o mundo devem exceder 2,2 trilhões de dólares até 2025, de acordo com um relatório da Statista.
Com plataformas como LinkedIn, Facebook e Instagram fornecendo recursos avançados, as empresas B2B podem interagir de forma mais fácil e consistente com seu público, aumentando as vendas e construindo fidelidade à marca.
6. Expansão via marketplaces
No ambiente de comércio eletrônico atual, a expansão para marketplaces B2B é cada vez mais importante.
Veja essa estatística: os marketplaces B2B gerarão 3,6 trilhões de dólares em vendas globalmente em 2024, segundo estudo Forrester.
Isso destaca o potencial de crescimento significativo e enfatiza a importância para as empresas ampliarem sua presença nestas plataformas.
Em síntese, a integração com marketplaces B2B de terceiros fornece conveniência para os compradores e permite que as companhias acessem um público maior e lucrem com a tendência crescente de transações digitais.
7. Rapidez no atendimento aos pedidos
A tendência de atendimento de pedidos mais rápido no comércio eletrônico B2B será impulsionada pelas mudanças nas expectativas dos clientes e pelos avanços tecnológicos.
As empresas devem otimizar suas operações para atender à demanda por tempos de resposta mais rápidos à medida que o mercado digital se torna mais competitivo.
Dentro disso, um processo essencial é a automação, visando atingir esse objetivo, pois ela permite que as empresas usem Inteligência Artificial e algoritmos complexos para otimizar o processamento de pedidos, o gerenciamento de estoque e o envio.
Além disso, é possível integrar análises de dados em tempo real para estimar a demanda com mais precisão, o que reduz o risco de falta de estoque e minimiza atrasos no atendimento de pedidos.
Melhorias no gerenciamento da cadeia de suprimentos, como o uso da tecnologia blockchain, também podem permitir maior eficiência e transparência em todo o processo de atendimento.
No final das contas, priorizar o atendimento mais rápido dos pedidos aumenta a satisfação do cliente e dá uma vantagem competitiva no mundo em constante mudança do e-commerce B2B.
8. Gestão de inventário
Por fim, é importante investir em sistemas ERP que permitam boa gestão de inventário para o sucesso em e-commerce B2B.
A melhor escolha é contar com um ERP que ajude a prever necessidades futuras de inventário e fornecer insights valiosos, como limites de reposição ideais e taxas de rotatividade de inventário.
Isso possibilita otimizar estoques, reduzir custos e aumentar a eficiência das operações.
Conclusão
Preparar sua empresa para o e-commerce B2B envolve ajustes em processos internos, desde a gestão de produtos até o relacionamento com a equipe de vendas.
Ao adotar práticas que alinhem tecnologia, análise de dados e estratégias de divulgação, você maximiza o potencial da sua plataforma. Consegue oferecer conveniência ao cliente e, ao mesmo tempo, aumentar a competitividade do seu negócio.
Um bom caminho é contar com um ERP como o que a Sidicom Software oferece. Ele pode ser integrado a 20 plataformas de e-commerce e mais de 40 marketplaces, ampliando as possibilidades para fornecer meios de os compradores realizarem seus pedidos.
Com o ERP Sidicom, todos os controles são realizados em tempo real.
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