A definição de preços é um componente delicado na estratégia de precificação e na percepção de valor dos produtos ou serviços.
Ela consiste, por exemplo, em categorizar os produtos em diferentes faixas, visando atender às necessidades de diversos segmentos de clientes, oferecendo opções que se alinham com suas preferências e capacidade financeira.
Além disso, permite destacar produtos premium, direcionar estratégias de desconto e maximizar a lucratividade. Isso ao mesmo tempo em que facilita a comunicação e a tomada de decisão tanto para a equipe de vendas quanto para os compradores-alvo.
No entanto, a tarefa de definição de preços é notoriamente desafiadora devido a vários fatores intrincados.
Logo, é bastante pertinente pensar nos erros que devem ser evitados ao realizá-la.
Confira, a seguir, quais são os principais.
5 erros a serem evitados na definição de preços
Erro nº 1: Pensar apenas no custo, não no valor
É importante determinar preços que não sejam nem muito baixos nem muito altos.
Você precisa considerar os custos do seu próprio negócio, mas há muito mais do que isso.
Se definir preços muito baixos, porque está focado apenas nos custos, poderá deixar dinheiro na mesa e reduzir sua lucratividade.
As consequências de definir um preço muito alto para o seu produto também são enormes. Não só o custo das vendas aumentará, mas os seus ciclos de negociação serão prolongados, afetando os lucros.
→ Como evitar esse erro
Defina seus preços com base nas percepções de valor de seus clientes. Quando eles percebem que seus produtos têm um bom valor, as vendas aumentam e seus lucros prosperam.
Também tenha em mente que os aumentos de preços podem ser desconfortáveis, mas são uma parte inevitável dos negócios. Logo, concentre-se mais no valor que você agrega do que nos preços que cobra — seus clientes podem perceber que é melhor permanecer fiéis do que arriscar procurando alternativas.
Erro nº 2: Manter o mesmo preço por muito tempo
Frequentemente se vê empresas tentando manter seus preços no mesmo nível pelo maior tempo possível. Isso porque os proprietários e gestores temem que, se aumentarem, haverá um alvoroço dos clientes e alguns deles vão embora.
→ Como evitar esse erro
É importante habituar os clientes a pequenas mudanças frequentes nos preços. Isso permite que você faça alterações com base nas flutuações dos custos dos fornecedores, na demanda e em outras mudanças do mercado, mantendo ao mesmo tempo uma margem de lucro saudável.
Sejamos realistas: os preços de quase tudo disparam e alguns clientes simplesmente não conseguirão pagar mais pelos seus produtos ou serviços. Nesse caso, você pode querer oferecer opções para seus clientes fiéis.
Por exemplo, para reter clientes, talvez você pudesse deixá-los pagar adiantado pelo preço atual. Eles não pagarão mais, mas você receberá os pagamentos mais cedo.
Outra opção é redirecioná-los para um produto ou serviço de preço mais baixo, que caiba em seus orçamentos.
Erro nº 3: Tratar todos os produtos da mesma maneira
Tentar obter a mesma margem de lucro em diferentes categorias de produtos frequentemente é um equívoco.
Cada um de seus produtos pode ter um custo de fabricação diferente, pode ter sido sujeito a diferentes aumentos de custos de fornecedores e pode variar em popularidade em termos de vendas e feedback do cliente.
→ Como evitar esse erro
Verifique suas margens de lucro, especialmente se você não as analisa há algum tempo.
Saber quanto custa agora comprar ou criar seus produtos é vital. Por isso, verifique minuciosamente todas as faturas, pois ocorreram aumentos de preços na maioria dos itens e serviços.
Lembre-se de que clientes diferentes atribuem valores diferentes aos mesmos produtos. Para qualquer um de seus produtos, você pode otimizar os lucros quando o preço reflete a disposição de pagar de seus compradores.
Erro nº 4: Não considerar a concorrência
Ignorar a guerra de preços pode ser um erro caro. Isso porque a companhia não consegue antecipar as respostas de seus concorrentes e, por isso, nunca estará pronta para competir em pé de igualdade.
Compreender como seus concorrentes se posicionam em comparação com o seu negócio ajudará você a desenvolver sua estratégia de preços flexível. Se você conseguir reunir essas informações com antecedência, poderá evitar as dispendiosas guerras de preços que, no extremo, comprometem a lucratividade de todo o segmento.
→ Como evitar esse erro
Visite sites e lojas de concorrentes regularmente e anote os preços pelos quais eles vendem produtos semelhantes.
Se os preços do seu concorrente não estiverem disponíveis no site deles, trabalhe com outras pessoas do setor para saber mais sobre a estrutura de valores dos seus concorrentes.
Erro 5: Não ter uma estratégia clara de definição de preços
Apesar do seu impacto direto e significativo nas margens de lucro, o preço ainda não é uma prioridade em muitas empresas, especialmente em comparação com o elevado nível de atenção dado ao custo de produtos vendidos e aos volumes de vendas.
Sua empresa precisa de uma direção clara e de pesquisas aprofundadas para tomar decisões informadas.
Caso contrário, provavelmente errará ao perder informações vitais, como disposição a pagar, táticas para enfrentar os preços dos concorrentes e estratégias para maximização do lucro a longo prazo.
→ Como evitar esse erro
Estabelecer uma estratégia de preços robusta exige tempo, recursos e dinheiro e deve ser revisada regularmente para permanecer eficaz.
No entanto, se for baseado em pesquisas e dados precisos, pode ser a diferença entre o lançamento de um produto bem-sucedido ou fracassado e de valor muito maior do que a despesa inicial para o seu negócio.
Lembre-se:
- O preço deve ser uma prioridade tanto quanto o custo de produtos vendidos e os volumes de vendas, pois tem um efeito significativo nas margens de lucro.
- Sem uma estratégia de preços, grande parte do processo fica por conta de suposições, deixando seu negócio em risco.
- Estabelecer uma estratégia de preços é um esforço demorado e dispendioso, mas os resultados a longo prazo vão superar em muito este valor.
→ Confira, no vídeo a seguir, algumas dicas para realizar a definição de preços com máxima precisão utilizando um sistema integrado de gestão empresarial como o ERP Sidicom!
