A distribuição omnichannel é uma abordagem que pode ser adotada pelas empresas para oferecer aos clientes várias formas de realizarem as compras. E no setor de distribuição é onde há maior potencial para isso.

Ao mesmo tempo, ela também transforma radicalmente a administração do negócio de distribuição. Eleva o grau de integração com a carteira de clientes e também entre os departamentos e equipes.

Cada vez mais distribuidoras têm apostado na multicanalidade estratégica para elevar sua competitividade. Com isso, incrementam a carteira de clientes, satisfazem melhor os clientes, reduzem custos, aumentam as receitas, entre outras vantagens.

Aqui, além de entender o que é uma estratégia de distribuição omnichannel, você vai ver como implementá-la e que benefícios sua distribuidora pode obter.

Confira! 

O que é uma estratégia de vendas Omnichannel

Omnichannel é uma abordagem multicanal para vendas. Busca fornecer aos clientes diversas formas de experienciar as compras, para que cada um escolha aquela que mais lhe agrada ou lhe for conveniente em cada ocasião.

Na prática, essa abordagem consiste na integração entre os canais de vendas e distribuição de mercadorias. Também o intercâmbio de informações e um entramado processual estratégico para garantir o perfeito funcionamento dos vários canais.

Em uma estratégia de omnichannel de vendas, normalmente disponibiliza-se aos clientes:

• uma estrutura de televendas para aqueles que preferem ligar ou que precisam receber uma ligação para serem positivados. 

• equipe de vendas externa para visitá-los e ver o que eles precisam comprar e “puxar” um pedido, ou uma visita consultiva para entender in loco a realidade do cliente;

• venda externa do tipo pronta entrega, na qual o cliente compra e recebe na hora os produtos;

• e, complementando tudo isso com chave de ouro: um e-commerce para atingir os clientes empresariais (B2B) ou até mesmo o consumidor final (B2C).

Com a estrutura omnichannel bem arquitetada, a empresa ganha em competitividade. Tanto em seu processo comercial quanto no atendimento aos clientes, reverberando a todos os outros departamentos. 

Por exemplo, um representante interagindo com um cliente em uma visita pode imediatamente fazer referência às compras e preferências anteriores do cliente tão facilmente quanto um representante de atendimento ao cliente ao telefone ou um   representante de chat de atendimento ao cliente. 

Ou o cliente pode usar um computador desktop para verificar o estoque por loja no site da distribuidora, comprar o item posteriormente com um smartphone ou tablet e retirá-lo no local escolhido.

É importante frisar: não se trata de apenas oferecer diversos canais, mas sim de integrá-los de modo que a administração siga uma sequência lógica de processos. 

Dessa forma, a empresa garante total controle e máxima automação das atividades para garantir o perfeito andamento do dia a dia operacional.

Em uma empresa de distribuição, uma estratégia omnichannel garante que nenhum cliente deixe de ser atendido — o que potencializa os resultados.

Trata-se, portanto, de uma excelente estratégia para empresas distribuidoras cuja carteira de clientes abarque diversos tipos de clientes (de tamanhos diferentes, com diferentes demandas). 

Por meio do omnichannel, a distribuidora garante que mesmo os clientes pequenos, que podem não receber a mesma atenção dos vendedores, tenham meios de fazer suas compras e — muito importante — se comunicar de maneira rápida e eficiente. 

Benefícios de estruturar uma operação omnichannel em sua distribuidora

No que diz respeito aos benefícios de uma estratégia omnichannel para as distribuidoras, os principais são esses que você vê a seguir!

Redução de custos

Uma operação comercial costuma ser bastante custosa quando os vendedores precisam fazer longos deslocamentos e atender a carteira de maneira presencial de ponta a ponta. 

Da mesma forma, não planejar os meios logísticos de maneira segmentada — pensada para diferentes tipos de clientes — também costuma onerar a operação.

Ao aplicar uma estratégia omnichannel, a distribuidora estuda sua carteira de clientes e fornece diferentes canais, considerando os custos envolvidos em cada um deles. Dessa forma, consegue aproveitar melhor os recursos financeiros, evitando desperdícios sem perder qualidade.

Aumento das vendas

A multicanalidade estratégica (integrada e eficiente) também reverbera em aumento das vendas. 

Isso porque com mais opções de contato, os clientes vão se acomodando aos canais mais convenientes e, muitas vezes, deixam de depender 100% dos vendedores. Estes por sua vez conseguem se dedicar a abrir novas frentes de negociações e atender clientes mais complexos, que exigem um relacionamento mais presencial.

Nos últimos anos, temos percebido que também no B2B, os compradores estão mais propensos a realizar compras online, por exemplo. Quando a distribuidora dá a opção de uma compra via e-commerce, ela atende a esse novo comportamento e torna tudo mais ágil, eficiente e barato. 

Um estudo do Business Insider descobriu que os clientes que compram de empresas que disponibilizam vários canais fazem compras com mais frequência.

Aumento das margens

A distribuição omnichannel também tem o poder de aumentar as margens de lucro da empresa. Isso porque ao mesmo tempo em que os custos caem, a fidelização de clientes é potencializada e a carteira de clientes aumenta. Além disso, a empresa aproveita muito melhor o fenômeno da “cauda longa”. 

Em longo prazo, também a satisfação dos clientes aumenta, o que também aumenta as chances de compras recorrentes e, consequentemente, a lucratividade. 

Melhor aproveitamento da Cauda Longa

Você já analisou o fenômeno da Cauda Longa na sua empresa? Em síntese, esse conceito mostra que na curva de vendas de uma empresa pode existir um grupo muito grande de produtos ou clientes que individualmente representam valores pequenos em vendas.

No entanto, somados, eles contribuem para um faturamento significativo. E, dependendo da situação, essa “cauda longa” pode ser maximizada exponencialmente.

Em termos mais práticos ainda: a compra desses clientes é pequena — ou a saída desses produtos é pequena em cada pedido —, mas a quantidade deles pode ser muito grande. Na soma o faturamento total é significativo e com margens maiores, pois por comprarem pequenos volumes aceitam comprar pela lista “cheia”. 

→ Entenda melhor assistindo a esse vídeo:

Maior controle de estoques

A estratégia omnichannel também requer um excelente planejamento de estoques. Isso porque os vários canais devem ser operados de maneira coordenada.

Em outras palavras, essa estratégia obriga a operação a ser mais integrada, o que eleva o controle dos estoques a um patamar ainda mais profissional e livre de gargalos. Algum tempo depois de implementada, ela costuma tornar a gestão de estoques altamente eficiente.

Excelência na experiência do cliente

Fornecer aos clientes uma maneira de interagir com informações sobre a marca, produtos, serviços e avaliações em várias plataformas é essencial para um envolvimento ideal. 

Tanto no B2C quanto no B2B, as distribuidoras hoje precisam lidar com ampla concorrência. Muitas vezes, a competição precisa ir além dos preços — vencendo a empresa que entrega meios mais cômodos de comprar, receber as compras e dialogar.

Gestão mais orientada por dados

Por fim, do ponto de vista tático, a distribuição omnichannel também torna a gestão do negócio mais inteligente e orientada por dados. 

Isso se dá, pois para o perfeito andamento dessa estratégia, a empresa deve investir em tecnologia para tornar tudo mais integrado e automatizado. Consequentemente, consegue obter informações em tempo real para amparar decisões estratégicas nas mais variadas frentes (marketing, logística, finanças, controladoria etc.). 

Como inserir a multicanalidade estratégica em sua distribuidora 

Confira agora quais são os passos que devem ser dados em direção a uma estratégia de vendas e distribuição omnichannel.

Estude minuciosamente sua carteira de clientes

Um dos primeiros passos a serem dados é uma auditoria minuciosa da carteira de clientes. A classificação de perfis de clientes ajuda a identificar por quais canais determinados grupos têm mais chances de comprar, como a empresa deve se comunicar com eles, entre outros fatores próprios da segmentação estratégica.

Com esse estudo profundo, fica bem mais fácil desenhar uma experiência realmente diferenciada para o cliente. 

É indicado, além de visualizar fatores como poder de compra e histórico de relacionamento, fazer entrevistas com os clientes. Dessa forma, é possível detectar anseios e necessidades que podem estar ocultas.

Também os vendedores podem participar desse processo, pois eles têm informações de campo que, muitas vezes, não comunicam à diretoria da distribuidora. 

Avalie os canais de vendas atuais e desenhe outros

Em seguida, se faz uma avaliação sincera dos canais de venda e distribuição utilizados atualmente pela empresa. 

Como estão funcionando os canais atuais? Eles são suficientes? Os processos realizados neles são inteligentes e produtivos? 

Depois disso, parte-se para o desenho de novos canais. 

Alguns podem ser bastante óbvios — como a implementação de uma loja virtual, por exemplo? Outros, podem ser resultado de uma consulta aos clientes. 

Há empresas que descobrem, por exemplo, que um determinado grupo de clientes preferiria fazer pedidos via WhatsApp.. Outras, percebem que precisam aumentar a equipe de campo; e assim por diante.

Invista nas vendas online

Muitas distribuidoras ainda resistem às vendas online, pois acreditam que por seus negócios serem B2B, não faz sentido ter uma loja virtual. 

Essa é uma visão bastante retrógrada, pois há pesquisas que mostram que compradores em empresas estão cada vez mais aderentes às compras via internet. 

De acordo com a Forrester, até 2023 as vendas via e-commerce no mercado B2B estadunidense devem movimentar 1,8 trilhão de dólares. Essa é uma tendência global que não pode ser ignorada. 

Invista em tecnologia para melhorar a gestão de dados 

Também é importante ter em mente que a estratégia omnichannel só é viável a partir de uma boa gestão de dados. Para tal, a empresa precisa fazer a integração tecnológica de seus departamentos e dos canais de vendas. 

Um bom ERP facilita isso, automatizando processos e garantindo que dados referentes à operação sejam gerados e processados em tempo hábil. Também é fundamental que o sistema gere relatórios que permitam a visualização dos dados, facilitando a interpretação e agilizando a tomada de decisões.

Com diferentes canais, é recomendável que o sistema gere mobilidade às equipes. Dessa forma, os vendedores/representantes que vão a campo conseguem operá-lo em qualquer hora e local, via notebook, tablet ou smartphone. 

Como o ERP Sidicom pode ajudar na sua estratégia omnichannel

O ERP Sidicom é o sistema integrado de gestão empresarial da Sidicom Software. O sistema é desenhado sob medida para distribuidoras e indústrias, fornecendo módulos e funcionalidades que comportam toda a operação dessas empresas.

Toda a integração e automatização necessária para uma estratégia omnichannel é suportada pelo ERP Sidicom. 

O sistema abrange todos os departamentos, proporcionando uma gestão inteligente de estoques, finanças, vendas, compras, contábil fiscal etc.

Outra grande vantagem é a integração do ERP Sidicom com plataformas de e-commerce. 

O sistema permite que as equipes tenham os procedimentos e controles centralizados, além de integrados à loja virtual. Dessa forma, também a administração fica mais centralizada e inteligente. 

O ERP Sidicom também conta com um app mobile para automação da força de vendas, na versão pré-vendas, que é quando o vendedor visita os clientes de sua carteira, pega o  pedido e a empresa entrega posteriormente. 

E esse app também tem a versão pronta entrega. Nela, o vendedor sai da empresa com um veículo carregado com produtos e vai visitando os clientes do roteiro do dia. 

Dessa forma, consegue ver com o cliente o que precisa, lançar no app, onde tem o estoque dos produtos no veículo. Ele pega os produtos no veículo, entrega, emite na hora a nota fiscal e o boleto bancário.

Conclusão

Novos tempos requerem novas estratégias. E o comércio omnichannel é uma dessas táticas que vão ajudar as distribuidoras a se tornarem mais competitivas, inteligentes e lucrativas.

Com o uso inteligente da tecnologia e colocando o cliente no centro, os desafios serão superados. É uma questão mais de atitude do que de investimentos, visto que as soluções tecnológicas estão cada vez mais disponíveis, fáceis de implementar e usar.

Aqui na Sidicom, temos ajudado diversos clientes a explorar as vendas online, a criar experiências diferenciadas a seus clientes e a tornar suas administrações mais orientadas por dados.

Seu negócio está pronto para fazer uso estratégico da distribuição omnichannel? Se precisar de ajuda, não hesite em conversar conosco!