Você sabia que um processo comercial bem definido e padronizado pode contribuir para 18% a mais de receita? É o que apontam pesquisadores na Harvard Business Review. Dentro disso, o pipeline de vendas desempenha um papel muito importante.

Basicamente, é impossível pensar em um fluxo comercial de trabalho sem o tratamento adequado das oportunidades de negócios.

Sobre isso vamos te ajudar a refletir ao longo deste guia. Aqui, você vai ver:

• por que um pipeline de vendas bem estruturado é importante nas empresas de distribuição;

• como construí-lo e quais etapas precisam ser contempladas;

• quais são as melhores práticas para geri-lo da melhor forma possível;

• e muito mais.

Acompanhe!

A importância de um pipeline de vendas para empresas de distribuição

Um pipeline de vendas é uma estratégia de gestão que consiste em dividir o processo comercial em etapas sequenciais, com o objetivo de melhorar a eficiência e o controle sobre o processo.

Cada etapa representa uma fase específica, desde a prospecção até o fechamento, e pode incluir ações como qualificação de leads, apresentação de propostas, negociação de valores, entre outras. 

Quando olhamos para a importância de ter um pipeline bem estruturado, em linhas gerais, os benefícios se resumem assim:

• melhoria significativa nas vendas;

• aumento da produtividade da equipe comercial;

• mais clareza e segurança na alocação de recursos para o bom andamento da operação comercial;

• foco nos leads mais promissores — tempo e dinheiro mais bem direcionado;

• facilidade para revisar rotineiramente o progresso e analisar o desempenho da equipe. 

• obtenção de insights para tomar melhores decisões;

• entre outros. 

Construindo um pipeline de vendas

Embora possa parecer um trabalho árduo, a construção de um pipeline de vendas personalizado pode ser facilitada com objetivos claramente definidos. 

Para construir um pipeline de vendas bem-sucedido e que funcione bem, você precisa trabalhar com seu time de vendas para obter uma estimativa das oportunidades com as quais trabalha e identificar os principais estágios de seu processo de vendas. 

Basicamente, será preciso seguir os passos que você vê nos tópicos a seguir.

Identificar compradores-alvo

Reservar um tempo para definir quem é seu cliente ideal é muito necessário para criar um pipeline mais funcional. 

Faça pesquisas de mercado adequadas e colete dados dos clientes antes de prosseguir com o processo de desenvolvimento do pipeline de vendas. 

Aprenda com seus concorrentes e absorva suas práticas de sucesso em seu plano de desenvolvimento. 

Segmentar o pipeline

O próximo passo é definir claramente as etapas do funil de vendas. Isso pode ajudar os vendedores a entender e usar o pipeline de maneira eficaz. 

Adapte seu pipeline de acordo com seu ciclo de vendas atual para obter os melhores resultados. 

Utilizar dados  

Você precisa levar em consideração quantas oportunidades sua equipe trabalha atualmente.

Ao criar seu pipeline de vendas, considere a duração do ciclo de vendas, a taxa média de fechamento e outros dados relevantes. 

Definir métricas relevantes

Definir metas de desempenho é crucial para manter as coisas avançando o tempo todo. Defina métricas de vendas e receita para monitorar e otimizar o desempenho do pipeline quando ele estiver funcionando. 

Estabeleça uma rotina

Crie um fluxo de trabalho para sua equipe centrado no pipeline de vendas. Ou seja, em conjunto com o time, estabeleça uma cadência de atividades a serem realizadas tendo o pipeline como eixo central. 

Incorpore a tecnologia certa

Invista em um software que permite criar, visualizar e controlar o pipeline de vendas com facilidade. 

Opte por recursos como automação, integração de marketing, acesso remoto, etc., para melhorar ainda mais a produtividade de sua equipe de vendas.

As etapas de um pipeline de vendas

Uma das práticas recomendadas de gerenciamento do pipeline é dividi-lo em estágios claramente definidos. Embora os estágios do pipeline possam variar para cada empresa, eles geralmente se enquadram nas seguintes categorias amplas:

Prospecção 

A primeira etapa é identificar os leads que estariam interessados ​​no seu negócio. Você pode atrair a atenção para o seu negócio por meio de campanhas de marketing e outros meios de geração de leads. 

Qualificação

Você precisa pontuar os leads analisando suas necessidades e intenções. Isso é importante para ajudar seus representantes de vendas a prestar mais atenção aos leads quentes. 

Descubra se os clientes e prospects têm um problema específico que seus produtos podem resolver. Se eles têm uma demanda reprimida em alguma linha específica de produtos que você pode fornecer — ou pode conseguir firmando parceria com um fabricante, por exemplo.

Contato 

Você sabia que 51% das pessoas acreditam que a resposta oportuna dos representantes de vendas melhora a experiência geral? É o que mostra um estudo da HubSpot. 

Depois de qualificar os leads, os vendedores precisam iniciar o contato com eles o mais rápido e da melhor maneira possível.

Negociação

Depois de verificar o interesse do lead em seu negócio, o próximo passo é agendar reuniões e apresentar as ofertas da empresa. Esta fase envolve a negociação dos termos e condições para fechar o negócio.

Fechamento do negócio

Este é o último estágio do processo de vendas, onde os profissionais marcam um negócio como ganho ou perdido no pipeline. Mesmo após o fechamento do negócio, é preciso ficar de olho na conta para descobrir oportunidades de revenda. 

A gestão de pipeline de vendas

Tão crucial quanto é para as equipes de vendas ter um pipeline padronizado, sua gestão eficaz também é. 

Mas o que significa essa gestão e que significado ela carrega? 

Uma resposta bastante direta a essa pergunta é eficiência e longevidade. 

Apenas construir um pipeline de vendas não traria lucros suficientes para sua empresa. Você precisa se esforçar continuamente para melhorar o pipeline e otimizá-lo para ver resultados notáveis ​​no longo prazo. 

O gerenciamento de funil de vendas refere-se a um conjunto de práticas usadas para gerenciar todas as oportunidades disponíveis em seu funil de vendas para mantê-lo saudável e funcional. 

Gerenciar o pipeline de vendas pode ajudar sua equipe a identificar etapas que exigem mais atenção. Ele fornece uma estimativa de quão perto sua equipe está de atingir as metas de vendas. 

7 melhores práticas de gestão de pipeline de vendas

Aqui estão as melhores práticas de gerenciamento de pipeline que vão te ajudar a manter o trabalho de prospecção e vendas altamente eficiente. 

1. Preste atenção aos estágios do pipeline e faça limpezas regulares

Para ficar de olho no seu pipeline, você precisa dividi-lo em etapas que correspondam ao seu ciclo de vendas.

No entanto, não há um plano fixo para o que deve consistir seu pipeline. As etapas de um funil de vendas só devem ser determinadas após uma análise cuidadosa e consulta de sua equipe de vendedores. 

Você pode personalizar seu pipeline para refletir seu processo de vendas, incluindo oportunidades, campos ou estágios personalizados. 

Outro ponto importante: apenas ter mais leads em seu pipeline não garante mais vendas. Você precisa prestar atenção em quão qualificados eles são para realizar a compra. 

Logo, limpezas regulares de seu pipeline ajudam a descartar leads inativos e priorizar clientes em potencial de alto valor. 

2. Mensure métricas relevantes

Rastrear números relacionados ao seu funil de vendas pode parecer uma tarefa enfadonha, mas é uma tarefa de imensa importância. 

Para obter uma visão abrangente de seu pipeline e desempenho, defina quais métricas realmente são relevantes.

Aqui estão alguns exemplos:

• Número de leads gerados. Quantos novos leads foram gerados em um período específico, como um mês.

• Taxa de conversão. Qual a porcentagem de leads que se tornaram clientes ao longo do tempo.

• Ciclo de vendas. O tempo médio necessário para fechar uma venda a partir do momento em que um lead é gerado.

• Valor médio do contrato. O valor médio de cada contrato de venda fechado.

• Taxa de churn. A porcentagem de clientes que cancelaram um contrato ou não renovaram em um período específico.

• Tempo de retenção. O tempo médio que os clientes permanecem ativos e continuam comprando produtos ou serviços.

• Taxa de win/loss. O número de negócios ganhos versus o número de negócios perdidos.

• Receita recorrente mensal (MRR). A receita recorrente gerada a cada mês pelos clientes existentes.

• Custo de aquisição de cliente (CAC). O custo total de adquirir um novo cliente, incluindo o custo de marketing, vendas e outras despesas.

• Retorno sobre o investimento (ROI). O retorno financeiro gerado pelas vendas em relação aos custos de marketing e vendas.

3. Oferecer documentação e treinamento

Seus vendedores e representantes precisam ter uma compreensão clara do pipeline de vendas e como usá-lo de maneira ideal. 

Funções de usuário claramente definidas, estudos de caso, documentação e treinamento podem ajudar muito.

Juntamente com o treinamento de integração, você também precisa oferecer treinamento de atualização de tempos em tempos para ajudar sua equipe a se manter atualizada com os novos desenvolvimentos.

4. Alinhar Vendas e Marketing

A colaboração e a sincronização entre suas equipes de vendas e marketing podem abrir caminho para o crescimento do seu negócio. 

Ambas as equipes precisam trabalhar de perto e definir o que se qualifica como uma boa vantagem. Isso pode ajudar a empresa a ter acesso a leads qualificados e não perder tempo ou atenção com aqueles cujas chances de conversão são mínimas. 

Para conseguir essa sinergia, estabelece metas e objetivos conjuntos e acompanhe métricas que mensuram o desempenho dos dois times de maneira única. Além disso, é claro, é preciso investir na aproximação desses profissionais, no “espírito de equipe”.

5. Realizar avaliações

Uma das estratégias de pipeline mais eficazes é a manutenção regular. 

Seu pipeline precisa ser revisado e modificado rotineiramente. Essas revisões ajudam a identificar se o fluxo de oportunidades que estão sendo tratadas está, de fato, com os objetivos estratégicos do negócio. 

Além disso, as revisões periódicas também contribuem para manter vivo o senso de responsabilidade dos membros da equipe. 

6. Identificar gargalos

Identificar e eliminar possíveis bloqueios no pipeline é necessário para garantir um bom desempenho da equipe. 

Use os dados coletados da análise do pipeline de vendas para descobrir quais etapas precisam ser melhor otimizadas.

Para manter os leads se movendo pelo pipeline sem problemas, você precisa garantir que não haja obstáculos. Descubra os estágios em que você perde mais negócios e tome as medidas necessárias para resolver esse problema. 

7. Automatizar processos 

Embora seja fácil acompanhar tudo de maneira manual quando você tem apenas alguns leads, o problema surge quando mais e mais oportunidades vão sendo adicionadas ao pipeline. 

É aqui que a automação se torna fundamental. 

Você precisa contar com um sistema integrado de gestão empresarial (ERP) e um CRM de excelente qualidade. Esses sistemas precisam conter funcionalidades e recursos para registro do andamento das negociações, bem como parâmetros claros que os vendedores devem seguir. 

Além disso, devem garantir a precisão e a credibilidade dos dados que estão sendo registrados. 

Usando o ERP Sidicom para gerenciar o pipeline e potencializar resultados comerciais

Você já conhece o ERP Sidicom? Ele é o sistema integrado de gestão empresarial desenvolvido pela Sidicom Software para distribuidoras e indústrias. 

Entre as muitas vantagens que essa aplicação oferece, destaca-se a gestao comercial — que também passa pela estruturação do pipeline e tratamento das oportunidades de negócios. 

Por exemplo, o ERP oferece:

• aplicativos (apps) que permitem automatizar e aumentar a produtividade das vendas;

• organização do roteiro de visitas;

• cadastramento de novos clientes;

• catálogo de produtos, com preços e estoque;

• histórico de compras dos clientes;

• relatórios comerciais;

• controle de crédito dos clientes (limites e débitos em atraso);

• sincronização automática;

• registro do motivo das vendas perdidas, desta forma é possível analisar os motivos principais dos negócios perdidos pela empresa.

Com o ERP Sidicom, você também conta com funcionalidades típicas de uma solução de CRM: 

• recursos no cadastro do cliente com todo o histórico, perfil de compras, de pagamentos, fundação da empresa, aniversário dos contatos.

• agendamento de compromissos de diversos tipos com clientes para servir de alerta, organização e tabulação de contatos efetuados por usuário, assunto, cliente, data e outros filtros.

• recursos para cadastramento e acompanhamento da evolução de contatos de clientes em prospecção.

Em suma, o ERP Sidicom é a solução ideal para tornar o tratamento das oportunidades de negócios integrado aos demais processos do negócio. Com ele, todas as etapas da estratégia de expansão mercadológica da sua distribuidora são tratadas com máxima acurácia — potencializando resultados de ponta a ponta. 

Conclusão

O pipeline de vendas permite que a equipe de vendas acompanhe de perto cada etapa do processo, identificando pontos de melhoria e otimizando as estratégias utilizadas para aumentar a conversão de vendas.

Se usado ​​com eficiência, o pipeline pode realizar muito para o seu negócio: maior receita, mais produtividade e taxas de conversão aprimoradas são apenas algumas das muitas vantagens. 

Também pode ajudá-lo a orientar seus negócios na direção certa para o futuro, obtendo uma visão clara de como seu processo de vendas funciona atualmente. 

Para garantir que a estruturação do pipeline de vendas, e posterior uso dele na gestão comercial, seja realizada da melhor maneira possível, é fundamental incorporar a tecnologia.

Que tal contar com o melhor sistema para distribuidoras e indústrias e, assim, gerenciar o pipeline com automação de ponta a ponta? Solicite agora uma demonstração do ERP Sidicom!